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Las situaciones de negociación son continuas en el entorno profesional (acuerdos con clientes y proveedores, reparto de funciones dentro de un equipo, presupuestos…) y, claro está, negociaciones sobre sueldos y condiciones de trabajo en general.

Tomando precisamente como ejemplo una negociación sobre condiciones de trabajo, este artículo expone las reglas básicas del delicado arte de negociar.

Primera parte: la planificación

Una negociación no empieza cuando nos sentamos a hablar con la otra parte, sino cuando empezamos a preparar nuestra estrategia. La planificación, de hecho, es para muchos expertos la clave del proceso. Veamos qué es lo que conviene tener en cuenta para llegar preparados al momento de la reunión.
Los objetivos: hay que tener muy claro lo que queremos, por supuesto, pero también lo que quiere la otra parte.

Las variables a negociar: en cualquier negociación debe haber varios puntos susceptibles de ser discutidos. Si sólo negociamos sobre uno de ellos, acabaremos regateando.

Esas variables pueden ser, por ejemplo: salario, horarios, medios técnicos para hacer el trabajo… Tendremos que ordenarlas según la importancia que tengan para nosotros y definir para cada una nuestra banda de objetivos: en el tema del salario, por ejemplo, tendremos claro un mínimo del cual no estaremos dispuestos a bajar, un máximo ideal y una franja intermedia –nuestra zona de acuerdo– con la que nos daríamos por satisfechos.

Una vez hayamos hecho lo mismo con el resto de variables, dedicaremos también un tiempo a pensar en cuál podría ser la banda de objetivos mínimos y máximos de la otra parte y cuál su franja intermedia en cada variable, es decir, su zona de acuerdo.

Necesidades y reparto de poder: en cualquier negociación, cada una de las partes necesita cosas de la otra. Y quien necesite menos cosas de su interlocutor tiene más poder. Siguiendo con el ejemplo de la negociación laboral, si la empresa necesita alguna de nuestras habilidades específicas y no puede encontrarla en otros candidatos, nuestro poder aumenta.

El MAPAN: los expertos en negociación hablan de MAPAN para hacer referencia a la Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, traducción directa de las siglas inglesas BATNA. Se trata de saber qué alternativa tenemos si no llegamos a un acuerdo.

Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro MAPAN –o sea, “tirarnos un farol”– es una estrategia peligrosa.
El estilo de negociación: para saber cómo debemos afrontar una negociación, tenemos que decidir hasta qué punto nos interesan los resultados y hasta qué punto nos interesa mantener una buena relación con la otra parte una vez finalizado el proceso. En función de estos dos factores, decidiremos qué estilo de negociación vamos a utilizar:

- Estilo competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando es cómo distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.
- Estilo colaborativo: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.
- Estilo acomodativo: si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible “dejar ganar” a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.
- Estilo de compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sino tan sólo repartir de manera equitativa los recursos.
- Estilo evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en que la otra parte consiga todos los suyos.

Segunda parte: sentados a la mesa

Todo lo que hemos visto forma parte de la planificación previa. Planificar es fundamental, pero el momento más tenso es el de la interacción real con la otra parte. También ahí existen unas fases y unas reglas del juego. A grandes rasgos, podemos distinguir las siguientes etapas:

Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a dirimir relaciones de sumisión y dominación. Conviene encontrar el equilibrio entre amabilidad y firmeza.

Sondeo: van apareciendo las variables que entrarán en juego y que serán objeto de discusión: por ejemplo el sueldo fijo y variable, los incentivos, el horario…
Establecer alternativas: cuando todas las variables están sobre la mesa, se establecen “paquetes”, diferentes alternativas sobre las que se puede llegar a un acuerdo. Por ejemplo, una de las posibilidades será un salario más bajo a cambio de tener coche de empresa, mientras que en otra el salario será mucho más alto, pero sin coche y con una jornada laboral más larga.

Intercambio: salvo en casos de competitividad extrema, toda negociación se basa siempre en el intercambio, ya que difícilmente podremos conseguir nuestros objetivos si a cambio no permitimos que la otra parte consiga algunos de los suyos. Así, una vez establecidas las diferentes alternativas, se decide cuál de ellas satisface mejor a todos y se llega a un acuerdo.

Cierre: después de cerrar el acuerdo, conviene despedirse con cortesía, pero también con cierta rapidez. De lo contrario, durante la conversación informal podría reabrirse la negociación y ponerse en peligro lo acordado.

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Estos pasos deben aplicarse de igual modo en una relación empresarial con clientes o proveedores, en Nostare todo nuestro personal (incluyendo los agentes comisionistas) estan perfectamentes cualificados para representarle ante cualquier negociación, por eso Nostare es una apuesta segura para la evolución comercial de su empresa.

La motivación consiste en animar a los trabajadores o miembros de un equipo, para que tengan un mejor cumplimiento de sus objetivos.

Gracias a la motivación, logramos un mejor desempeño, un aumento de la productividad, una mejora considerable de la eficiencia, una gran proyección de la creatividad, una mayor conciencia de la responsabilidad y un mayor compromiso por parte de los trabajadores.

Pero sobre todo, logramos trabajadores motivados y satisfechos, capaces de contagiar dicha motivación y satisfacción al cliente, es decir, capaces de ofrecer por iniciativa propia un buen servicio o atención al cliente o departamento de ventas.

A continuación expondremos algunas técnicas o métodos que podemos utilizar para motivar a nuestros equipos:

Brindarles oportunidades de desarrollo y autorrealización

Consiste en brindarles oportunidades o posibilidades de autorrealización, logro, crecimiento, desarrollo profesional y personal.

Para ello podemos delegarles mayor autoridad, otorgarles mayores responsabilidades, mayor poder de decisión, mayores facultades, mayor autonomía, nuevos retos, nuevas funciones, nuevas oportunidades para que expresen su creatividad, etc.

Darles reconocimiento por sus logros

Una técnica de motivación consiste en reconocer sus buenos desempeños, objetivos, resultados o logros obtenidos.

Para ello podemos recompensar económicamente sus buenos desempeños, elogiarlos por el trabajo realizado, o darles reconocimiento ante sus compañeros, por ejemplo, a través de una ceremonia en donde se premie a los empleados que mejor desempeño hayan tenido en un periodo de tiempo.

Mostrar interés por ellos

Consiste en mostrar interés por sus acciones, logros o problemas; no sólo por lo que suceda dentro del ámbito de la empresa, sino también, por lo que pueda suceder en su vida personal.
Para ello podemos preguntarles y aconsejarlos sobre sus problemas personales, apoyarlos en sus metas personales o de desarrollo, por ejemplo, dándoles tiempo y permiso para que lleven estudios, o incluso financiar parte de éstos.

Hacer que se sientan comprometidos con la empresa

Otra forma de motivar a un trabajador, es hacer que éste se sienta comprometido e identificado con la empresa.

Para ello debemos hacer que se sienta a gusto trabajando en nuestra empresa, y que sienta que es parte fundamental en el desarrollo de ésta; podemos, por ejemplo, otorgarles mayores responsabilidades, brindarles mayores facultades, mayor autonomía, limitar la supervisión, apoyarlos en sus metas personales.

Hacerlos sentir útiles y considerados

Otra forma de motivación es hacer que el trabajador se sienta útil, considerado y que sienta que es importante y tomado en cuenta por la empresa.

Para ello debemos otorgarles una mayor participación, por ejemplo, permitiendo que expresen sus ideas u opiniones, incentivando a que nos den sus sugerencias, por ejemplo, a través de encuestas, que además de hacerlos sentir útiles y considerados, podemos obtener sugerencias valiosas para el negocio.

Darles variedad

Consiste en evitar que los empleados caigan en la rutina de tener que cumplir siempre las mismas funciones o realizar siempre las mismas tareas.
Para ello podemos rotarlos de puestos, darles nuevas funciones, aumentar las tareas requeridas para su puesto, etc.

Darles la oportunidad de relacionarse con sus compañeros

Otra forma de motivar, consiste en brindarles a los trabajadores posibilidades y oportunidades de que tengan una mayor relación con sus compañeros.
Para ello podemos crear grupos o equipos de trabajo (que además les darán identidad y un sentido de pertenencia), organizar actividades, eventos o reuniones sociales.

Darle buenas condiciones de trabajo

Consiste en procurar que el trabajador tenga buenas condiciones laborales.
Por ejemplo, que cuente con un buen sueldo, con seguros y con todos los beneficios que obliga la ley.

Ofrecerles un buen clima de trabajo

Consiste en crear un clima de trabajo en donde los trabajadores se sientan a gusto, bien tratados y con las comodidades necesarias.

Para ello debemos contar con una buena infraestructura, instalaciones amplias, baños limpios, sillas cómodas, ventilación adecuada, y demás comodidades.

Usar metas y objetivos

Una estrategia de motivación es la de ponerles metas u objetivos a los trabajadores.
Pero para que esta técnica de resultado, debemos asegurarnos de que las metas se perciban como desafiantes, pero alcanzables. Debemos asegurarnos de que los empleados aceptarán las metas y se comprometerán con ellas.

Las metas específicas incrementan el desempeño, y las metas difíciles, cuando son aceptadas, dan como resultado un mayor desempeño, que con las metas fáciles.

En Nostare somos capaces de involucrarnos en su departamento de ventas y lograr una gran motivación para proyectar sus ventas de forma inigualable. ademas podremos apoyar su departamento comercial existente con nuestras redes de Comerciales Comisionistas para lograr un mayor volumen de ventas.

Desde Nostare colaboramos en el progreso de las empresas reduciendo los gastos al minimo.

¿Qué es un comisionista? -. Un agente comercial comisionista es aquel agente relacionado al mundo de las ventas que se emplea en desempeñar comisiones mercantiles.

Y esto… ¿qué quiere decir? -. Básicamente es una modalidad de agente comercial, el cual cobra únicamente por comisionados o consecución de objetivos. Si no vende, No cobra, este tipo de agentes comerciales son cada vez más demandados por empresas Españolas de todos los sectores, ya que suelen ser agentes de ventas autónomos muy experimentados y de gran eficiencia comercial, sin olvidar lo rentables que son tanto para grandes como para pequeñas empresas al no suponer gastos salariales.

Llegados a este punto si eres empresario pensaras ¿Qué garantías me daría un comercial de estas características? Pues bien mi opinión sobre esto es rotunda. Los AGENTES COMISIONISTAS SON TODO VENTAJAS, al no disponer de salarios fijos, los comisionistas son agentes muy dedicados y comprometidos con su trabajo a demás de poseer, por norma general grandes habilidades comerciales y una gran constancia en su trabajo, ya que de ello depende su salario. Otra pregunta frecuente para todos aquellos que entras de lleno sin conocimiento de causa a este mundillo es ¿seguro que no me cuestan dinero?-. Eso depende de la negociación que lleves con cada uno de ellos, del producto que le propongas vender y sobre todo de la fuerza de la comisión que se les esté ofreciendo. Pongamos un caso práctico para ver esto con mayor detalle, si pones a un comercial a vender cupones de la ONCE y les das un euro por cupón vendido a modo de comisión, este comercial no aceptará hacer el trabajo únicamente a comisión, ya que el tiempo de dedicación y la compensación económica que poseen no son lo suficientemente lógicos ni tentadores, ahora bien si a ese mismo comercial, le propones la venta de un servicio de LOPD (por ejemplo) y le ofreces un 15% del valor de la compra a modo de comisión la cosa cambia bastante y seguro que bajo una buena dirección del equipo por profesionales PROPARADOS PARA ELLO será una pieza importante en la trama comercial de tu empresa.

¿Cómo se dirige una red de agentes comisionistas?-. Esta es una de las preguntas más difíciles de contestar, los agentes comisionistas han de tener como cabeza de grupo, personas con un perfil difícil de encontrar ya que estos han de saber exactamente como MOTIVAR a estos comerciales y han de ser grandes organizadores de departamentos (los comisionistas no deben realizar tareas administrativas, han de dedicarse solo a vender), por lo tanto, para poder montar un departamento de comisionistas, has de tener primero un grupo logístico y administrativo dentro del departamento comercial, lo suficientemente experimentado y organizado, para poder enfrentarse al gran reto que supone la carrera de las comisiones. Pero esto hoy en día, no es ningún inconveniente ni una barrera a superar, sobre todo si cuentas con la ayuda y colaboración de una empresa como NOSTARE, esta es una empresa con ideas completamente innovadoras creadas por un grupo (equipo) de agentes comisionistas y de informáticos, que han conseguido unificar los dos sectores para orientarlos al aumento de la productividad y actividad comercial de muchísimas empresas.

NOSTARE, es una empresa que entre otras funciones se encarga de la dirección, creación, formación y localización de redes de comisionistas, y ¿sabe lo mejor de todo? Que salvando unos pequeñísimos costes (que han de cubrir las empresas que trabajan con ellos) trabajan a comisión y además garantizan por escrito su trabajo.

Actualmente esta empresa es una de las pocas que desarrollan redes comerciales comisionistas fiables en nuestro país, que verdaderamente ofrezcan resultados y gracias e ello, a pesar de ser una empresa bastante joven, NOSTARE, trabaja actualmente con empresas punteras de muchos sectores, que han sabido ver en ellos la profesionalidad y dedicación nata que tanto sus innovadores directivos como su experimentado personal dedican diariamente a cada una de las cuentas que manejan. Gracias a esta empresa, muchas empresas (grandes y pequeñas) no solo han podido afrontar la crisis, sino que además sus ventas han aumentado considerablemente respecto a años anteriores.

Hola a todos,
Nostare quiere agradecerles a todo sus usuarios y clientes el apoyo mostrado durante los ultimos dos años. Vosotros nos habeis ayudado a encontrar el camino que ahora estamos caminando. Nuestro reto ha sido al principio entrar en el mercado informatico, vendiendo los mejores servicios de web design y mantenimiento hardware, enseñando a la gente como adaptarse a las nuevas tecnologias y dando un nuevo aire tecnologico a las empresas que han contratado nuestros servicios optimos.
Debido a la crisis y a nuestro gran deseo de expansion hemos incorporado ultimamente los servicios vitales para cualquier empresa existente en el mercado. Nuestro departamento de ventas cumple en este momento las necesidades de muchas empresas. Nuestra red de comerciales, tanto fijos como los que trabajan solo a comision, esta dando resultados excelentes. La vision de la junta directiva implementa tecnicas de venta innovadoras, lo que hace que nuestros comerciales vendan mas en un periodo de tiempo mas corto, aumentando de esta manera el capital de nuestros clientes.
Otra vez queremos daros las gracias por las oportunidades que nos habeis ofrecido.